公開日:2019年07月26日 / 最終更新日:2019年07月26日
あなたの商品・サービスを売りやすくする【ポジショニング】3つの方法
こんにちは。余吾です。
あなたは商品・サービスの競合調査ってしたことありますか？同じような商売をしている人が近くにどれだけいるかとか、その人たちはどんな商売の仕方をしているかなどのことです。これって、とっても気になりますよね。
でも今回は、そんな競合とは無縁なところに自分の立ち位置を作り、あなたの商品・サービスをより売りやすくしちゃいましょうというお話です。
ポジショニングとは
マーケティング用語だと、「自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植え付けるための活動。（MBAのグロービス経営大学院より）」となり、難しく感じるかもしれませんが、ポジショニングとは簡単に日本語で言えば「立ち位置を設定する」ということです。
なぜ、ポジショニングなのか？
なぜ、立ち位置を設定すると、あなたの商品・サービスが売りやすくなるのでしょう。それは、、、
- あなた独自の立ち位置を設定するので、その土俵にはあなたしかいません。つまり、競合がいない位置にすることができます。
- お客様にとって、他では得られない立ち位置になるので、繰り返し利用してもらえます。
- 競合がいないので、価格競争に立地条件などで不利になることがありません。
つまり、この世にたった一つとまではいかなくても、お客様にとって周りにはなくて、あなたの商売でしか得られないものになります。価格や場所は関係なくなり、あなたの商品・サービスを求めてお客さまはやってきます。他社と競争することなく、その世界でナンバー１として商売ができるのがポジショニングです。
ポジショニング3つの方法
ポジショニングには見方によって、手法や戦略で様々に分かれますが、ここでは大きく3つの方法に分け、事例と一緒にご紹介しますね。
ポジショニング1．市場の細分化
最もポピュラーな方法です。大きな市場を細分化して、その中で立ち位置を決めるというものです。よくニッチ市場なんて言い方をしますが、これもニッチ市場のひとつです。小さくすることによって、より狭い範囲で1番になりやすくします。
市場の細分化の事例
例えば、少し前ですが、House食品が出した「朝カレー」。カレーは昼食か夕食に食べるものという通常の立ち位置から抜け出し、温めなくてもいい、カルダモンやクミンなどの目覚めスパイス入りとして、朝専用カレーを売り出し話題になりました。
もっと有名なのが、アサヒ飲料が出した朝専用コーヒー「ワンダモーニングショット」です。言ってしまえば、朝飲んでも昼飲んでも構わないのですが、敢えて苦味を加えスキッとキリッとさせて、朝専用という立ち位置を独占しました。
ポジショニング2．欲求の付け足し
細分化と言ってもいいのですが、分けてみました。お客さまの欲求を付け足すという方法です。通常ある立ち位置に、お客さまの欲求を付け足すことで、立ち位置を変える方法です。これによって、特別感が出て、1番になりやすくなります。この方法は小さい商売に向いています。
欲求の付け足しの事例
例えば、「ヨガ」。ヨガ教室ってたくさんありますよね。ポピュラーなのは、普通のヨガ以外にも、ホットヨガとかパワーヨガ、マタニティヨガ、最近ではエアリアルヨガなどなど。恐らくまだまだいろんなヨガがあるかと思います。これらヨガのネーミングを使ってもいいのですが、それだと特別感が出ません。そこで、お客さまの欲求を付け足します。
- 楽に産めるマタニティヨガ
- 腰痛改善エアリアルヨガ
- 睡眠障害改善パワーヨガ
立ち位置をお客さまの問題解決の位置にします。それにより、その問題に対しての解決ならあなたのヨガ教室という立ち位置を確保できます。
ポジショニング3．全く別の市場
これはちょっと視点を変え、頭を柔軟にして工夫しないとなかなか見つけられないかもしれませんが、見つけてしまえば一人勝ちできます。立ち位置を全く別の場所に置くというものです。もちろん全く別の場所ですから、そこに競合は存在しません。ただし、探すのは時間がかかるかもしれません。
全く別の市場の事例
「オフィスグリコ」ってご存知ですか？オフィスにコーヒーメーカーなどを置くのはかなり前からありましたが、お菓子をオフィスで食べるときは、近くのコンビニに買いに行くのが通常でした。それをオフィスグリコは、オフィスに無人の小さなコンビニを作ったのです。従来のコンビニに行けば、グリコ以外の商品もたくさんあります。でも、オフィスグリコはグリコの商品だけです。一人勝ちですね。
石けんというとどんな役目でしょうか？通常は汚れを落とす、洗い流すですね。ですが、「Dove（ダヴ）」は新しい『保湿』という立ち位置を作りました。これはそれまでの石けんの役割の中には含まれていませんでしたので、大ヒットしました。今ではマネされていますが、それでもDoveは今も大企業のまま存在しています。
あなたのポジショニングを決めるには
今回、3つの方法を紹介しました。あなたの商売にはどれが一番、やりやすいかを考えてみてください。一番いいのは、商売を始める前にポジショニングしてしまうことです。そうすると、その立ち位置があなたの軸になり、そこからその先の決めごとができます。
最後にあなたがポジショニングを決める際のポイントをご紹介します。
- あなたの商売の中でもあなたが、一番得意とする分野は何か？細分化してみましょう。
- あなたのお客様が何を欲しているか、どんな結果を求めているかを聞いてみましょう。
- あなた自身が、お客様にどうなって欲しいのかを考えてみましょう。
このポイントをまとめて、あなただけの特別な立ち位置を探してみてください。ポジショニングをして、あなた独自の立ち位置を決めたら、そこは、あなたの独占市場になります。
