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クリスマス商戦に使える3つの購買意欲アップ心理トリガー

こんにちは、余吾です。

そろそろクリスマスツリーやイルミネーションが、街を華やかに飾る季節になってきましたね。この時期から、クリスマス、年末年始とノンストップで市場は、にぎやかになっていきます。

今回は、「買いたい」気持ちを高める心理トリガー(引き金)の中でも、クリスマス商戦に使えそうなものを3つピックアップしてご紹介します。

成長しているクリスマス市場

あなたは毎年、クリスマスをどのように過ごしますか?その年のライフイベントで人それぞれですが、彼と過ごす、友人と過ごす、家族で過ごす、仕事です、などなど様々だと思います。

そんな中でもここ数年は、お互いに贈り物を送り合ったり、ホームパーティなど大勢で集まって楽しむことが浸透したりして、楽天市場においてのクリスマス関連の売上は2年間で約1.6倍になっているそうです。

そう言われてみると、街のクリスマスツリーも毎年変えている所がたくさんありますし、ホームパーティなども飾りつけからこだわったりして、年々豪華になっているような気もします。

クリスマスイベントにはぜひ!乗っかろう!

年々、盛り上がりを見せているクリスマス市場です。あなたの商品・サービスもこの楽しいイベントに乗っかりましょう!自分の商品・サービスはあまりクリスマスとは関係ないから、と思っている人もいるかもしれませんね。

でも、これから紹介する心理トリガーを使って、乗っかれないか考えてみてください。今回は、いろんな商品・サービスで応用できるものを3つ選んだので、あなたも応用できる可能性大ですよ。

ハロー効果

ハロー効果とは、人が評価をするとき、目立ちやすい特徴によって評価が変わることです。

例えば、髪の毛ボサボサ、ヨレヨレのトレーナーを着た男性がいたとして、「ダサい」と評価したら、実は東大出身だとわかると、「ちょっと変わった頭のいい人」に評価が変わるなんてのです。

見た目だけではなく、例えばシャンプーのCMに、清潔感のあるサラサラ髪の女性をつかって、商品イメージをアップさせるのもハロー効果です。

これを使えば、あなたの商品・サービスもクリスマス仕様になります。

  • モノであれば、ラッピングなどをクリスマス仕様にする。
  • サービスであれば、クリスマスと関連付けるものを別でつくる。

    例)エステ…クリスマスまでにキレイになる集中コース

    例)料理教室…クリスマスパーティー用ディナー

    例)英会話…クリスマスパーティーを想定したよく使うフレーズレッスン

ムリヤリ感があったとしても、お祭りです。クリスマスの楽しい気分のハロー効果は十分期待できます。あなたの商品・サービスで当てはめられないか?考えてみて下さい。

限定・特別感

読んで字のごとく「限定品・限定サービス」です。これもなかなか強力です。

  • 限定…周りでこれを持っている人(このサービスを受ける人)は少ない。
  • 特別感…特別な条件(お得意様など)でないとこれは手に入らない。

限定

例えば、飲食店などで「10食限定」とか「常連さんだけの裏メニュー」が売れるのは、この心理トリガーが働くからです。本当に10食しかできないというお店もあると思いますが、敢えて10食しか作らないで「限定」を演出しているお店もあります。

ですから、限定だからと言ってギリギリ作れるものを探す必要はありません。あるモノ、あるサービスを限定にしてしまえばいいのです。ただし、嘘はいけません。10個限定であれば、例え20個あったとしても10個までにとどめましょう。

特別感

これは特別感も演出できます。お得意さん、常連さんに日頃の感謝を込めて、クリスマス特別○○なんていうのを作っても、リピーターの満足度が上げられ喜ばれます。

一貫性の原理

最後は「一貫性の原理」です。これは、自分の行動や発言、態度などに対して一貫性を持たせたい!と思う心理のことです。

例えば、マンガの1巻を読んだらめちゃくちゃ面白かったから、2巻も買ったがイマイチだった。としても3巻も買ってしまう。というようなものです。私はこれでマンガ「ONE PIECE」を85巻くらいまで買い続けました(笑)。恐らく20巻くらいで登場人物の多さや複雑さで、ワケわからなくなっていたにも関わらずです。

一度、購入を決めた後に、別のものをおススメすると、購入するという行動をその後も取ろうとします。これを応用した一番有名な例が、「ご一緒にポテトもいかがですか?」です。

メインの商品・サービスの購入を決めたら、すぐその後に付属品や付属サービスをおススメしてみましょう。高い確率で「じゃあ、それもついでに」となります。

ただし、もともと付属品やサービスがある場合は大丈夫ですが、ない場合は用意する必要があります。ない場合は、「ハロー効果」や「限定」を存分に応用して、クリスマス関連の付属品や付属サービスを作ってみてください。

まとめ:でも、最も重要な心理トリガー(引き金)は?

以上、3つお伝えしました。が、最後は最も重要ですが、例を出さなくても誰もが使える心理トリガーです。それは、「お客さまに対しても、商品・サービスに対しても、自分に対しても誠実であること」です。

紹介したものは、どれも購買意欲を高める心理的テクニックです。上手く使えば売り上げがあがる可能性は大きいです。

ですが「売りたい」という気持ちだけが強くなって、お客さまにウソまで言わなくても誇大広告なったり、商品・サービスの質を落としてしまったりしては、本末転倒です。

1年の中でも最も華やかで、みんなが楽しめる大きなイベントです。お客さまにも喜んだり楽しんだりしていただき、あなた自身も喜べる、楽しめるクリスマスにしてください♪

この記事を書いた人

セールスコンサルタント

余吾悦子

地元、愛知県の中小企業の集客・売上アップの お手伝いをしています。 売込み、お願い営業せずに集客する仕組みをご提案します!

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