お客さまが欲しいと思うあなたが売っているベネフィットとは？

こんにちは、余吾です。

あなたはベネフィットという言葉を聞いたことがありますか？これは商品・サービスを売るうえで、ぜひ知っておいていただきたいマーケティング用語の一つです。

今回は、あなたの商品・サービスを「欲しい！」と思ってもらえる、ベネフィットの見つけ方をご紹介します。

お客さまにとっての価値、ベネフィットとは？

突然ですが、あなたは自分の商品やサービスが、お客さまにとってどんな価値をもたらしているか？考えたことがありますか？または、自分が何か買い物をするときに、なぜそれをそこで買うのか？深く考えたことがありますか？お客さまが買い物をする理由は様々です。

ベネフィットとは、お客さまが手に入れたモノそのものではなく、手に入れたもので満たされる状態や感情のことです。目視して確認できないので、とても分かり辛いため、なかなか深く考えることがありません。

ベネフィットの見つけ方

そんな確認し辛いベネフィットですが、見つけることであなたの商品・サービスを他と差別化したり、お客さまに合った売り方ができるようになります。見つけるだけの価値がありますので、時間をとって考えてみましょう。

商品・サービスの特長とベネフィットの違い

よくベネフィットを聞くと、特長をあげる人がいますが、ベネフィットは前述した通り、状態や感情のことで、目視で確認できません。

例えば、ほとんどの人が使用している、スマートフォンだと分かりやすいので、考えてみましょう。

では、お客さまにとっての価値である、ベネフィットはどうでしょうか？状態や感情ですから、例えばこんな感じです。

特長から変換して行くベネフィット

ベネフィットを直接、見つけるというのは難しいので、見つけ方としては特長を出してから、それを変換して行きましょう。直接ベネフィットを考えるより、ずっとスムーズに見つけることができます。

先ほどのスマートフォンを例に、以下のように変換します。

これはただの一例で、1つの特長にさまざまなベネフィットが考えられます。あなたの商品・サービスでベネフィットを見つけるのであれば、まずは特長を20個ほどあげて、それをベネフィットに変換してみましょう。

忘れてはいけないのは、あなたの感じる価値ではなく、お客さまにとっての価値ということです。

機能的ベネフィットと感情的ベネフィット

さて、ベネフィットには機能的ベネフィットと感情的ベネフィットの2種類があります。
機能的ベネフィットは物理的価値です。

• 時間節約（早い）
• 価格価値（安い）
• 利便価値（便利）

感情的ベネフィットは人間の欲求からくる感情価値です。感情的ベネフィットは次の章で、まず人間の持つ、欲求から考えてみましょう。

マズローの5段階欲求から考える欲しい気持ち

マズローの5段階欲求をご存知でしょうか？心理学者のアブラハム・マズローが人間には5段階の欲求があるという、心理行動を説いたものです。ここでは簡単に、5種類の欲求にどんなものがあるか、まずご紹介します。

マズローの5段階欲求とは

5．から順番に1．に向かって、動物にもある本能的欲求から、人間だけの感情の成長に応じた高度な欲求になっています。

あなたの商品・サービスを購入するための「欲しい」で考えると、恐らく1．～4．の中のどれかと結びつく、感情的ベネフィットが見つかります。

お客さまの「欲しい」を強める感情的ベネフィット

私たちが商品・サービスを購入する際に、購入しようと決定づけるポイントは、それが高額であればあるほど「感情的ベネフィット」があるからです。

例えば、「エステ」で考えてみましょう。

どうでしょうか？どちらのベネフィットだったら、エステを受けたいと思いますか？ほとんどの人が感情的ベネフィットではないでしょうか。

このように「欲しい」という気持ちを駆り立てるのは、圧倒的に感情的ベネフィットです。

まとめ：あなたは何を売っているのか？

あなたが売っているものは、商品・サービスそのものではありません。

あなたが何を売っているのか？それは、常にお客さまの中に答えがあります。あなたはそれを、見つけ出すだけです。

お客さまはあなたの売っている、エステのコースが欲しいのではありません。鏡の前でお気に入りのワンピースを、ジャストサイズで着ているステキな自分が欲しいのです。合コンで、好みの男性とLine交換している自分が欲しいのかもしれません。

さて、あなたは何を売っていますか？ぜひ一度、時間をかけて考えてみてください。お客さまが本当に欲しいと思うものを、売っていきましょう♪