こんにちは、余吾です。
あなたはベネフィットという言葉を聞いたことがありますか？これは商品・サービスを売るうえで、ぜひ知っておいていただきたいマーケティング用語の一つです。
今回は、あなたの商品・サービスを「欲しい！」と思ってもらえる、ベネフィットの見つけ方をご紹介します。
お客さまにとっての価値、ベネフィットとは？
突然ですが、あなたは自分の商品やサービスが、お客さまにとってどんな価値をもたらしているか？考えたことがありますか？または、自分が何か買い物をするときに、なぜそれをそこで買うのか？深く考えたことがありますか？お客さまが買い物をする理由は様々です。
ベネフィットとは、お客さまが手に入れたモノそのものではなく、手に入れたもので満たされる状態や感情のことです。目視して確認できないので、とても分かり辛いため、なかなか深く考えることがありません。
ベネフィットの見つけ方
そんな確認し辛いベネフィットですが、見つけることであなたの商品・サービスを他と差別化したり、お客さまに合った売り方ができるようになります。見つけるだけの価値がありますので、時間をとって考えてみましょう。
商品・サービスの特長とベネフィットの違い
よくベネフィットを聞くと、特長をあげる人がいますが、ベネフィットは前述した通り、状態や感情のことで、目視で確認できません。
例えば、ほとんどの人が使用している、スマートフォンだと分かりやすいので、考えてみましょう。
【特長】
- iPhoneである。（またはお気に入りのメーカーである）
- ○○GBの容量がある。
- インターネットが使える。
- 目的のアプリが入れられる。
- 通話ができる。
などなど、便利ですね。
では、お客さまにとっての価値である、ベネフィットはどうでしょうか？状態や感情ですから、例えばこんな感じです。
【ベネフィット】
- どこでも通話できるので、仕事の指示がスムーズに出せる。
- いつでもSNSで友達と会話できるので、寂しくない。
などです。
特長から変換して行くベネフィット
ベネフィットを直接、見つけるというのは難しいので、見つけ方としては特長を出してから、それを変換して行きましょう。直接ベネフィットを考えるより、ずっとスムーズに見つけることができます。
先ほどのスマートフォンを例に、以下のように変換します。
特長：iPhonである。
ベネフィット⇒かっこいい自分を演出できる。
特長：○○GBの容量がある。
ベネフィット⇒動画もたくさん保存できて仕事に役立つ。
これはただの一例で、1つの特長にさまざまなベネフィットが考えられます。あなたの商品・サービスでベネフィットを見つけるのであれば、まずは特長を20個ほどあげて、それをベネフィットに変換してみましょう。
忘れてはいけないのは、あなたの感じる価値ではなく、お客さまにとっての価値ということです。
機能的ベネフィットと感情的ベネフィット
さて、ベネフィットには機能的ベネフィットと感情的ベネフィットの2種類があります。
機能的ベネフィットは物理的価値です。
- 時間節約（早い）
- 価格価値（安い）
- 利便価値（便利）
感情的ベネフィットは人間の欲求からくる感情価値です。感情的ベネフィットは次の章で、まず人間の持つ、欲求から考えてみましょう。
マズローの5段階欲求から考える欲しい気持ち
マズローの5段階欲求をご存知でしょうか？心理学者のアブラハム・マズローが人間には5段階の欲求があるという、心理行動を説いたものです。ここでは簡単に、5種類の欲求にどんなものがあるか、まずご紹介します。
マズローの5段階欲求とは
1．自己実現欲求⇒成長したい、刺激が欲しい。
2．承認欲求⇒特別扱いしてほしい。
3．社会的欲求⇒つながりたい、愛が欲しい。
4．安全欲求⇒安心したい、安定したい。
5．生理的欲求⇒本能的欲求（食欲、性欲、睡眠欲など）
5．から順番に1．に向かって、動物にもある本能的欲求から、人間だけの感情の成長に応じた高度な欲求になっています。
あなたの商品・サービスを購入するための「欲しい」で考えると、恐らく1．～4．の中のどれかと結びつく、感情的ベネフィットが見つかります。
お客さまの「欲しい」を強める感情的ベネフィット
私たちが商品・サービスを購入する際に、購入しようと決定づけるポイントは、それが高額であればあるほど「感情的ベネフィット」があるからです。
例えば、「エステ」で考えてみましょう。
【機能的ベネフィット】
- お肌の調子がよくなり、化粧のりがよくなるので、少しの化粧品で済む。
（化粧品の節約、メイク時間の短縮など） - やせたので、既定のサイズの服が買えるようになった。
（経済的節約、既定サイズでどこでも売っている利便性など）
【感情的ベネフィット】
- お肌がキレイだと若く見えて、異性にもて同性に羨ましがられる。
（優越感、特別感、自己満足感など） - 既定サイズだと、選べる服も多いのでオシャレができる。
（自分に自信がつく、既定サイズの安心感など）
どうでしょうか？どちらのベネフィットだったら、エステを受けたいと思いますか？ほとんどの人が感情的ベネフィットではないでしょうか。
このように「欲しい」という気持ちを駆り立てるのは、圧倒的に感情的ベネフィットです。
まとめ：あなたは何を売っているのか？
あなたが売っているものは、商品・サービスそのものではありません。
あなたが何を売っているのか？それは、常にお客さまの中に答えがあります。あなたはそれを、見つけ出すだけです。
お客さまはあなたの売っている、エステのコースが欲しいのではありません。鏡の前でお気に入りのワンピースを、ジャストサイズで着ているステキな自分が欲しいのです。合コンで、好みの男性とLine交換している自分が欲しいのかもしれません。
さて、あなたは何を売っていますか？ぜひ一度、時間をかけて考えてみてください。お客さまが本当に欲しいと思うものを、売っていきましょう♪
