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お客さまが欲しいと思うあなたが売っているベネフィットとは?

こんにちは、余吾です。

あなたはベネフィットという言葉を聞いたことがありますか?これは商品・サービスを売るうえで、ぜひ知っておいていただきたいマーケティング用語の一つです。

今回は、あなたの商品・サービスを「欲しい!」と思ってもらえる、ベネフィットの見つけ方をご紹介します。

お客さまにとっての価値、ベネフィットとは?

突然ですが、あなたは自分の商品やサービスが、お客さまにとってどんな価値をもたらしているか?考えたことがありますか?または、自分が何か買い物をするときに、なぜそれをそこで買うのか?深く考えたことがありますか?お客さまが買い物をする理由は様々です。

ベネフィットとは、お客さまが手に入れたモノそのものではなく、手に入れたもので満たされる状態や感情のことです。目視して確認できないので、とても分かり辛いため、なかなか深く考えることがありません。

ベネフィットの見つけ方

そんな確認し辛いベネフィットですが、見つけることであなたの商品・サービスを他と差別化したり、お客さまに合った売り方ができるようになります。見つけるだけの価値がありますので、時間をとって考えてみましょう。

商品・サービスの特長とベネフィットの違い

よくベネフィットを聞くと、特長をあげる人がいますが、ベネフィットは前述した通り、状態や感情のことで、目視で確認できません。

例えば、ほとんどの人が使用している、スマートフォンだと分かりやすいので、考えてみましょう。

【特長】

  • iPhoneである。(またはお気に入りのメーカーである)
  • ○○GBの容量がある。
  • インターネットが使える。
  • 目的のアプリが入れられる。
  • 通話ができる。

などなど、便利ですね。

では、お客さまにとっての価値である、ベネフィットはどうでしょうか?状態や感情ですから、例えばこんな感じです。

【ベネフィット】

  • どこでも通話できるので、仕事の指示がスムーズに出せる。
  • いつでもSNSで友達と会話できるので、寂しくない。

などです。

特長から変換して行くベネフィット

ベネフィットを直接、見つけるというのは難しいので、見つけ方としては特長を出してから、それを変換して行きましょう。直接ベネフィットを考えるより、ずっとスムーズに見つけることができます。

先ほどのスマートフォンを例に、以下のように変換します。

特長:iPhonである。
ベネフィット⇒かっこいい自分を演出できる。
特長:○○GBの容量がある。
ベネフィット⇒動画もたくさん保存できて仕事に役立つ。

これはただの一例で、1つの特長にさまざまなベネフィットが考えられます。あなたの商品・サービスでベネフィットを見つけるのであれば、まずは特長を20個ほどあげて、それをベネフィットに変換してみましょう。

忘れてはいけないのは、あなたの感じる価値ではなく、お客さまにとっての価値ということです。

機能的ベネフィットと感情的ベネフィット

さて、ベネフィットには機能的ベネフィットと感情的ベネフィットの2種類があります。
機能的ベネフィットは物理的価値です。

  • 時間節約(早い)
  • 価格価値(安い)
  • 利便価値(便利)

感情的ベネフィットは人間の欲求からくる感情価値です。感情的ベネフィットは次の章で、まず人間の持つ、欲求から考えてみましょう。

マズローの5段階欲求から考える欲しい気持ち

マズローの5段階欲求をご存知でしょうか?心理学者のアブラハム・マズローが人間には5段階の欲求があるという、心理行動を説いたものです。ここでは簡単に、5種類の欲求にどんなものがあるか、まずご紹介します。

マズローの5段階欲求とは

1.自己実現欲求⇒成長したい、刺激が欲しい。
2.承認欲求⇒特別扱いしてほしい。
3.社会的欲求⇒つながりたい、愛が欲しい。
4.安全欲求⇒安心したい、安定したい。
5.生理的欲求⇒本能的欲求(食欲、性欲、睡眠欲など)

5.から順番に1.に向かって、動物にもある本能的欲求から、人間だけの感情の成長に応じた高度な欲求になっています。

あなたの商品・サービスを購入するための「欲しい」で考えると、恐らく1.~4.の中のどれかと結びつく、感情的ベネフィットが見つかります。

お客さまの「欲しい」を強める感情的ベネフィット

私たちが商品・サービスを購入する際に、購入しようと決定づけるポイントは、それが高額であればあるほど「感情的ベネフィット」があるからです。

例えば、「エステ」で考えてみましょう。

【機能的ベネフィット】

  • お肌の調子がよくなり、化粧のりがよくなるので、少しの化粧品で済む。
    (化粧品の節約、メイク時間の短縮など)
  • やせたので、既定のサイズの服が買えるようになった。
    (経済的節約、既定サイズでどこでも売っている利便性など)

【感情的ベネフィット】

  • お肌がキレイだと若く見えて、異性にもて同性に羨ましがられる。
    (優越感、特別感、自己満足感など)
  • 既定サイズだと、選べる服も多いのでオシャレができる。
    (自分に自信がつく、既定サイズの安心感など)

どうでしょうか?どちらのベネフィットだったら、エステを受けたいと思いますか?ほとんどの人が感情的ベネフィットではないでしょうか。

このように「欲しい」という気持ちを駆り立てるのは、圧倒的に感情的ベネフィットです。

まとめ:あなたは何を売っているのか?

あなたが売っているものは、商品・サービスそのものではありません。

あなたが何を売っているのか?それは、常にお客さまの中に答えがあります。あなたはそれを、見つけ出すだけです。

お客さまはあなたの売っている、エステのコースが欲しいのではありません。鏡の前でお気に入りのワンピースを、ジャストサイズで着ているステキな自分が欲しいのです。合コンで、好みの男性とLine交換している自分が欲しいのかもしれません。

さて、あなたは何を売っていますか?ぜひ一度、時間をかけて考えてみてください。お客さまが本当に欲しいと思うものを、売っていきましょう♪

この記事を書いた人

セールスコンサルタント

余吾悦子

地元、愛知県の中小企業の集客・売上アップの お手伝いをしています。 売込み、お願い営業せずに集客する仕組みをご提案します!

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